Negocios dentro del negocio: Suministros de computación

En esta oportunidad nos referiremos a los productos que irrumpieron no hace mucho tiempo en la escena de la papelería, estos son los suministros de informática. Inicialmente solo vendidos en almacenes de computación y tiendas especializadas, van hoy encontrando paulatinamente su canal natural, el papelero. Al principio estos productos encontraron resistencia en nuestro ramo, probablemente por ignorancia o por temor, parecían demasiado caros y altamente especializados, además no contaban con suficientes usuarios.

El avance de la tecnología hace que cada día las computadoras y sus impresoras sean más y más accesibles; al menos para la clase media ya lo son y lo serán más en un futuro cercano. En cómodas cuotas, los padres equipan a los estudiantes con estas magníficas herramientas, el computador, la impresora y por supuesto la conexión a Internet, la cual, está comprobado, estimula una creciente demanda de papel para la impresión de consultas y otras tareas.

También la aparición de los SOHO (Small Office Home Office), pequeños negocios en casa desde donde profesionales y especialistas prestan sus servicios independientes con el consecuente ahorro el alquiler de céntricas y costosas oficinas. Las SOHO han logrado redistribuir el mapa del consumo, generando así compras de suministros de oficina y computación en barrios residenciales, donde antes se vendía solo artículos escolares.

Hoy es común encontrar en una papelería, disquetes, CDs,transparencias, papeles especiales para impresiones ink jet, kits de limpieza, protectores de pantalla, porta disquetes y CDs, cintas para impresoras matriciales, recargas y cartuchos para impresoras láser e ink jet.

Estos últimos suministros merecen un comentario ampliatorio: Ya que hay diferentes precios y calidades, se requiere de mucho cuidado para diferenciarlos. En primera categoría, encontramos los de marca original de las casas fabricantes de impresoras, estos casi siempre con garantía; en una siguiente categoría, encontramos los originales de primera manufactura, con casi idéntica calidad a los anteriores, aunque con precio considerablemente más bajo, los cuales generalmente tienen un buen desempeño, aunque se sugiere exigir a su proveedor la garantía respectiva.

Podemos definir una tercera categoría la de los remanufacturados, reciclados o recargados, algunos en el exterior, otros en el país. Los precios y las calidades son muy variados, por lo cual es conveniente poner mucha atención para no quedar mal con ningún cliente. La cuarta categoría es realmente peligrosa: se trata de los falsificados, algunos en el país, estos productos son iguales a las marcas originales, pero siempre se encuentra algún detalle que los delata, generalmente en la impresión del empaque.

Algunos colegas inescrupulosos los siguen vendiendo seducidos por la tentación de mayores márgenes de utilidad, sin contemplar que el cliente que se siente estafado no volverá por otra carga de tinta, ni por ningún otro artículo; simplemente cambiará de papelería, con frecuencia sin perder el tiempo para quejarse, lo que impide disponer de información oportuna para la toma de decisiones del negocio, por ello insistiremos en que trabajar sin apego a la ética no es rentable, en el mediano plazo esa actitud confirma aquello de “pan para hoy y hambre para mañana”.

Se estima que el crecimiento de la demanda suministros de cómputo se multiplicará geométricamente en los próximos años. El canal natural y más frecuentemente visitado por los usuarios es la papelería, por tanto, si usted aún no los ha incluido en su inventario, comience a hacerlo, empiece por preguntar a sus clientes frecuentes qué equipos tienen, qué consumibles o suministros usan y con qué frecuencia. Esto le proporcionará indicios de las referencias y del stock adecuado; el siguiente paso será seleccionar algunos proveedores confiables a los cuales habrá que pedir garantía, surtido y variedad, entregas rápidas y pequeñas. No se deje presionar por descuentos para grandes cantidades, realice un pedido mínimo y negocie un plazo extendido para la primera compra, ellos accederán si quieren estar en otro nuevo punto de venta.

Finalmente, asigne un espacio de vitrina a la calle, realice una buena exhibición, prepare carteles que llamen la atención, reparta hojas volantes, avise por teléfono a sus clientes y haga todo lo necesario para que todos sepan que usted vende suministros de computación y, lo que es más importante, se los compren.