Marketing: Cómo venderle a las mujeres?

¿Qué tan importante es el público femenino para las papelerías?

Muchas compañías están estudiando la conducta de compra de este segmento de mercado y trabajan arduamente para conquistar sus preferencias. La razón es simple, son las madres quienes toman las decisiones de compra sobre la lista de útiles escolares, son las secretarias quienes deciden sobre las marcas en productos de oficina, también son cada vez más las damas que ocupan el puesto de Jefe de Compras en grandes empresas.

En el libro EVEolution, escrito por Faith Popcorn y por Lys Marigold, se analizan “verdades esenciales del marketing para mujeres”. Los hombres y las mujeres se diferencian en la forma de recibir y evaluar la información, dice el texto. Las mujeres no prestan atención sólo al centro del blanco, sino que miran lo que hay alrededor de él; ellas pueden absorber información rápidamente.

Se atribuyen estas diferencias a dos neurotransmisores, o mensajeros fundamentales del cerebro: la dopamina, que motiva la acción y la serotonina, que inhibe las acciones impulsivas. Las mujeres tienen menos dopamina y más serotonina que los hombres. Ésta puede ser la verdadera explicación de por qué una mujer puede permanecer sentada mirando una película en televisión desde el principio al fin y los hombres cambian de canal cada tres minutos.

Los hombres tienden a pensar de manera mucho más macro. Las mujeres no sólo ven el bosque, sino los árboles, la maleza y las ramitas del piso; ven los matices y los detalles que forman el todo. Este fenómeno puede llamarse visión periférica, señalan las autoras.

Si captar la visión periférica de las mujeres es, en cierto modo, algo completamente nuevo y difícil, ¿cómo se hace para venderles?. Las encuestas indican que debe apuntarse con una batería de estímulos a su sensibilidad; ellas dan importancia a una decoración cálida, a una exhibición atractiva y variada; el orden y la limpieza son fundamentales, como también lo son las novedades y la moda. Aunque no les molesta el autoservicio, prefieren la atención personalizada, un vendedor cerca con conocimiento del producto, que indique donde está ubicado, cuáles son las alternativas aconsejables y que brinde orientación sobre calidades.

Dan preferencia a la librería y papelería donde recibieron una buena atención, sobre la que tiene el mejor precio, las mujeres no precipitan sus decisiones, pero cultivan relaciones de largo plazo. El marketing actual enfatiza la importancia de retener clientes y ellas son clientes fieles y duraderos, en consecuencia son clientes estables y rentables.

Si pretende venderles a las mujeres, decore e ilumine bien su tienda, exhiba los artículos con buen gusto, escúchelas, siempre recuerde sus nombres, muéstreles, explíqueles, permítales que ensayen el desempeño del producto, pero sobre todo, no las deje escapar……¡atiéndalas!.