Cómo son las reuniones de negocios de alto rendimiento?

Los empresarios están cada vez más preocupados centrándose en producir mayores resultados.
Por una parte procuran optimizar un tiempo cada vez más escaso, por otra intentan mejorar el
rendimiento de presupuestos cada vez más recortados.

No es casual que los encuentros Buyer to Seller, como el SBTS Latinamerica Marketplace, despierten un creciente interés entre los hombres de negocios. Las reuniones de Latitud 0º son programadas cuidadosamente, un comprador se encuentra con un vendedor, cara a cara y pueden concentrarse gracias a la privacidad del espacio, en lo que les interesa a ambos. No hay bullicio innecesario, ni efectos de distracción y, gracias al mutuo interés, los resultados son siempre beneficiosos para quienes intervienen.

Optimizando el tiempo al máximo

En muy pocos días los empresarios llevan a cabo gran cantidad de reuniones y casi sin pausa. Los 25 minutos de duración de cada encuentro, son aprovechados al máximo por los compradores, que tienen claro que no pueden desperdiciar la oportunidad para negociar convenientes acuerdos y obtener productos más competitivos, descubriendo nuevas fuentes de abastecimiento. Por otro lado los proveedores explotarán la ocasión, para conseguir ventas con los detallistas y distribuidores más importantes.

Un atractivo componente de este modelo de negocios, es también la obtención de relaciones perdurables. Éstas son construidas en el transcurso del evento cuyos participantes comparten comidas, espectáculos, paseos y un bar libre abierto para conocerse y confraternizar todas las noches, después de cada productiva jornada.

Dificultades y soluciones

Cuando los compradores profesionales visitan una feria, se enfrentan a la falta de tiempo para hacer una cantidad importante de contactos efectivos, además de resolver las molestias de coordinación del viaje, reservas de hotel, confirmación de vuelos, establecer citas o, esperar parado en un stand a que el proveedor de su interés termine una reunión. Mientras el expositor desde su stand, mira pasar a veces un mar de gente, esperando que se interesen por sus productos, en ocasiones sin conocer quién demanda información y sin saber cuánto de su tiempo le ocupará. Con frecuencia atiende a simples curiosos, que le hacen perder la oportunidad de descubrir un buen cliente, que siguió de largo sin ser atendido.

La reuniones del modelo BTS (Buyer to Seller) despejan toda incertidumbre, una apretada agenda es entregada a los participantes al comienzo del evento, cada contacto dura 25 minutos, casi no hay tiempo para presentaciones, hay que ir directo al grano. El comprador pasa de la oficina de un proveedor a otra donde ya le están esperando, casi sin pausa, aprovechando los contactos al máximo. Los vendedores que invirtieron para estar allí, están seguros que tienen algo bueno que ofrecer, sus mejores argumentos deben centrarse en sus productos y condiciones de venta, sólo en minutos tienen que demostrar por que razón es bueno hacer negocios con ellos.

Comprando tiempo efectivo

Los motivos por el que un proveedor asiste a estas reuniones son muy poderosos. La dinámica del mercado y una fuerte concentración de la distribución, cambian constantemente el mapa comercial de cada territorio de ventas, además hay que estar al día con la rotación del personal de compras de las compañías más importantes. Con certeza, se reunirá con los compradores que toman las decisiones de compras, en el continente.

Un Comité de Selección escoge a los más importantes detallistas. La selección comienza con una larga lista que es depurada por miembros del Cuerpo Diplomático y por consultores de negocios de cada mercado en particular.

Las reuniones son llevadas a cabo en oficinas precisamente montadas para el efecto, con área de exhibición, conexión a Internet, teléfono, baño privado, estaciones de cafetería a escasos metros, y lo más importante, un comprador calificado atravesando la puerta cada 25 minutos. No hay tiempo que perder.

Contactos cara-a-cara y en privado, reuniéndose con actuales o potenciales compradores, sin desperdiciar un minuto de tiempo.

Los requisitos para reuniones de compra-venta de alto rendimiento están todos contemplados, bajo un esquema de trabajo que asegura negocios efectivos.

En un futuro no muy lejano, ningún ejecutivo podrá eludir estas reuniones. Serán la forma inevitable de definir o redefinir estrategias de venta, contactando a todos los interesados en un sólo lugar con una agenda organizada.

Construimos relaciones

El próximo encuentro se realizará en la Latitud 0º: Hotel Hilton Colón Quito, Ecuador, reserve en su agenda del 6 al 9 de Junio de 2007.

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