Notas del editor – Número 22

La mejor manera de predecir el futuro es… inventándolo

Para enfrentar a la competencia parecen no existir alternativas, los negocios deben renovase o desaparecerán, y es que nada permanecerá igual, las situaciones tienden a mejorar o a empeorar, pero no permanecen estáticas. Un concepto ya aclarado por el filósofo alemán Arthur Schopenhauer cuando dijo: “El cambio es la única cosa inmutable”, la posible diferencia es que en el siglo XIX los cambios ocurrían cada 25 años, mientras hoy lo hacen cada 25 minutos.

Muchos empresarios han adquirido conciencia de dicha realidad, a sabiendas de que el cambio se hace con dolor o con placer, uno escoge. Sin embargo, el problema para algunos radica en que enfrentan el cambio con la política del “yo también”, dicho de otro modo: diseñar su política estratégica no es más que copiar todo lo que hace su competidor. Mientras los empresarios que mayor éxito alcanzan no son los que se comparan, sino aquellos que logran sobreponer cualquier parálisis paradigmática y construyen nuevos conceptos de negocios, aquellos que tienen una visión innovadora.

La visión es como la bola de cristal en la que un adivino ve lo que sucederá mañana, aunque esta expresión sea carente de estilo, describe claramente cómo un emprendedor hace para ver su negocio en el futuro. Imagina lo que quiere y reinventa para lograrlo. Si se divisa un panorama de incertidumbre lo único que se puede hacer es camino al andar. Al fin y al cabo “la mejor manera de predecir el futuro es inventándolo”, citando la célebre reflexión del polifacético visionario Alan Kay.

Más allá de la guerra de precios

En un contexto altamente competitivo, las empresas caen frecuentemente en el error de creer que la única variable para llegar al cliente, es el precio. Aunque reducir los márgenes puede ser imperativo para los ingresos de corto plazo de algunos negocios, es altamente peligroso para la capacidad de maniobra y el sostenimiento de la compañía en el mediano plazo. Regalar mercadería puede convertirse en una trampa, sólo conseguiremos clientes de oportunidad, siempre alguien podrá vender más bajo y la fidelidad de esos clientes apenas durará “hasta que el precio nos separe”.

Las tiendas que logran clientela estable no son justamente las que rebajan los precios, sino aquellas que se diferencian del resto y logran que los consumidores vuelvan una y otra vez. Se caracterizan por brindar una atención esmerada y por surtirse con mercadería de calidad. Sus clientes transmiten a otros su preferencia por comprar allí, hablan sobre el trato que reciben y sobre lo buenos que son los productos que allí compraron, se convierten en la mejor publicidad que se pueda obtener. El cliente ideal es aquel que está lo suficientemente satisfecho con su experiencia de compra, como para volver por la papelería otra vez, y lo suficientemente impresionado como para comentar a quienes conoce, sobre nosotros.

Las empresas que no necesitan caer en una guerra de precios, son aquellas que brindan una buena impresión a cada cliente que ingresa a su establecimiento, le orienta y asesora durante el proceso de compra, cuida la calidad antes que el precio. Lo primero que olvidan los consumidores es el precio, pero se acuerdan donde lo compraron y lo que más recuerdan es que tanto les sirvió. Las empresas que ganan dinero lo hacen concentrándose en satisfacer las necesidades y requerimientos de sus clientes, y aunque el precio también es analizado, seleccionan sus productos enfocándose en el grado de funcionalidad, durabilidad, apariencia y calidad. No vende el que lo hace más barato, sino el que sabe vender.

En esta entrega, como siempre, procuramos ofrecerle material que contribuya al desarrollo de su negocio.

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