BPGI:Poder de Compras Global

Un slogan que refleja la visión de un grupo internacional con 3.700 papeleros detallistas independientes bajo un mismo paraguas que facturan US$ 14.000 millones Importantes compradores se reunieron en el reciente Marketplace of The Américas celebrado en la ciudad de Miami. Allí El Papel tuvo la oportunidad de entrevistar a Jeff Vega, director ejecutivo de BPGI, quien manifestó el interés de este importante grupo por desembarcar en Sudamérica. La entrevista revela algunos detalles de un concepto que, aunque no es nuevo, representa una opción alternativa para enfrentar nuevos vientos de cambio.

El Papel: ¿Cómo surge BPGI y quienes tomaron la iniciativa?

Jeff Vega: Busines Products Group International (BPGI) se establece en agosto de 1996 como una alternativa estratégica ante el extraordinario y dramático crecimiento de los actores más poderosos del sector. Los siete miembros fundadores de BPGI fueron C.I.S. y Novexco en Canadá; is.group, Office Network Inc. y TriMega en los EE. UU., Europa Ltd. en el Reino Unido, y Office Choice en Australia.

EP: ¿Cuál es el concepto de BPGI?

JV: BPGI se formó para promover los intereses de sus asociados a través de una comunicación global continua y para aumentar el poder de compra de los papeleros independientes asociados todos bajo un mismo paraguas. Nuestra misión es aumentar al máximo la competitividad a través de una eficiente gestión de compra a nombre de los distribuidores miembros del Grupo. La fuerza de BPGI se refleja en su firma “Global Purchasing Power”, que define la orientación principal de la organización.

EP: ¿Cómo es la estructura de BPGI y desde dónde operan?

JV: BPGI cuenta actualmente con oficinas corporativas en Washington DC, EE.UU. (matriz) y Dodewaard, Holanda. Cada miembro de BPGI tiene un representante en el Consejo Administrativo y un representante en el Consejo de Compras. La Junta de Directores administra los negocios y asuntos de la empresa y el Consejo de Compras (conjuntamente con el personal BPGI) lleva a cabo los programas de adquisiciones establecidos por la Junta, cada miembro de BPGI tiene un voto dentro de la organización.

EP: ¿Qué ventas tiene BPGI actualmente y en que países?

JV: Hoy contamos con 22 miembros en 19 países, los que a su vez brindan sus servicios en 26 países. BPGI representa aproximadamente 3.700 comerciantes independientes de productos de oficina a nivel mundial, con ventas al usuario final de US$ 14.000 millones. Las ventas al público desglosadas por continente son aproximadamente: Europa US$ 7.800 millones, América del Norte US$ 5.700 millones y Australia US$ 700.

Sus integrantes son: TriMega Purchasing Association e is.group en EE.UU.; Canadian Independent Sta­tioners y Novexco Inc. en Canadá; Integra Office Solutions Ltd, y Nemo Group en el Reino Unido e Irlanda y Office Club en el Reino Unido; Gruppo In Ufficio y CCA en Italia; in/out en Dinamarca; RED, Makro Paper y Sett Grup en España; Grupe G3+ y Sacfom en Francia; RKV en Suecia; Quantore en Benelux; PEG en Suiza; Office Choise y Office Nacional en Australia; y Office Products Depot en Nueva Zelanda.

Cabe señalar que desde el 1 de enero de 2008, European Office Supplies Alliance (EOSA) se incorporó como miembro de BPGI. EOSA se compone por 11 compañías y sus miembros son: DisOfic en Málaga, España; Plate en Bremen, Alemania; Errebian en Roma, Italia; Iba en Bolligen, Suiza; Office2office en Norwich, Reino Unido; Paperipalvelu en Helsinkin, Finlandia; Partner Czech en Cesk_ Tesin, República Checa; ÁBP Apisz-BudaPiért Zrt en Budapest, Hungría; Biuro Plus en Poznan, Polonia; Muller Wegener en Luxemburgo y Unipapel en Madrid, España. Su cobertura alcanza 16 países y anualmente factura más de € 750 millones.

EP: ¿Cuáles son las características
que BPGI busca para incluir nuevos
asociados?

JV: Buscamos miembros potenciales que piensen no solamente en su propio beneficio y el de nuestro Grupo (BPGI), sino también en los beneficios de los proveedores y fabricantes que son nuestros socios comerciales. Hemos establecido algunas directrices para los nuevos aspirantes, pero cada uno de los miembros potenciales será considerado y elegido básicamente mediante un análisis caso por caso.

EP: Los comerciantes independientes se han visto amenazados con la
llegada de grandes cadenas transnacionales de papelerías a sus respectivos países. La corriente no es ajena a Latinoamérica y es allí donde los
sistemas de franquicias encuentran oportunidades para ayudar a los
detallistas independientes a resistir la feroz competencia. ¿Cuál es la diferencia entre el concepto de franquicias que están llegando a Latinoamérica y lo que BPGI puede ofrecer a sus miembros?

JV: BPGI es una organización de compras, mientras que los franquiciantes son esencialmente organizaciones de marketing. En conjunto, con el volumen de compras de 3.700 comerciantes independientes, BPGI suma aproximadamente US$ 14.000 millones en ventas al usuario final, eso le permite negociar términos y condiciones con la comunidad de proveedores. Las compras están en relación con el aprovechamiento del volumen y el crecimiento para crear situaciones de ganar-ganar con la comunidad de proveedores. Creemos que la fuerza inherente a la independencia es la capacidad de adaptar sus programas de marketing a las características específicas de cada mercado y las necesidades y requerimientos de sus clientes. Esta es la mejor manera: “Compre a nivel global – actúe a nivel local”.

EP: ¿Cómo funciona el centro de compras de BPGI?

JV: Las decisiones de compra se toman por votación. Todos los miembros de BPGI tienen un representante en el Consejo de Compras y un voto cada miembro. Los contratos de compra con los proveedores requieren de voto unánime, BPGI no se comprometerá con ningún contrato a menos que tengamos la aprobación del 100%. Las negociaciones son llevadas a cabo principalmente en tres continentes, Europa, Oceanía y América del Norte.

EP: ¿Qué requisitos deben cumplir los proveedores del centro de
compras de BPGI?

JV: Hemos requerido que nuestros proveedores mantengan a BPGI y a sus miembros 100% competitivos con programas back-end, que revisan el comportamiento del consumidor después del primer pedido, incluyendo el servicio de despacho y análisis de respuestas en términos de pagos, ajustando así los precios de reposición.

EP: ¿Qué ventajas encontrarían los miembros latinoamericanos al
pertenecer a BPGI?

JV: BPGI proporciona tres grandes beneficios a sus miembros: 1 – Poder de compras global. 2 – Una voz ante la comunidad internacional de proveedores. 3 – Compartir las mejores prácticas con 22 grupos líderes de distribuidores de todo el mundo.

EP: ¿Qué servicios concretos recibirían
los futuros miembros de BPGI?

JV: A cada miembro potencial se le pide que proporcione información sobre su actual estructura empresarial y operaciones incluyendo sus proyecciones de compras. Nuestro CEO entonces visita a todos los miembros potenciales para obtener información más detallada, reportando a la Junta antes de la votación de los miembros. Nosotros proveemos a todos los nuevos miembros copias de la documentación BPGI (contratos BPGI, Acuerdo de Operación, Manual de Políticas, compras globales, actas de reuniones, etc.) para estar seguros de que comprenden y están comprometidos con la estructura y estrategia del Grupo. BPGI coordina (con los nuevos miembros) la estrategia de comunicación a nivel local y en el plano mundial.