Tendencias de venta en el mundo de empresa a empresa

Mientras tanto, las necesidades de lo clientes se tornan más diversas y, con frecuencia, cambian de un día al otro. Ello presiona extraordinariamente sobre recursos y capacidades en las organizaciones de venta. Muchas de ellas confían en canales de bajo costo, por ejemplo ventas en línea o televentas para clientes chicos y canales de alto costo para cuentas importantes.

Pero en general todos los clientes quieren transacciones simples, rápidas y baratas. Esto de un lado pues, del otro, demandan soluciones muy complejas diseñadas por equipos preferentemente internacionales. Por consiguiente, las empresas B2B alternativamente sobreinvierten o subinvierten mientras cambiantes necesidades las desbordan.

Por todo ello, las organizaciones B2B luchan en tres frentes. Primero, han de desarrollar modelos multicanales capaces de manejar todo tipo de transacciones efectivas en costos. Segundo, los contratos por montos altos se hacen más complejos y, a veces, involucran acuerdos para compartir gastos o servicios. Muchos clientes mayoristas exigen a los vendedores mantener compromisos de rentabilidad.

Tercero, se han ido para siempre los días cuando el mismo vendedor podía ofrecer toda clase de productos o servicios a todo tipo de clientes. Hoy el auge de fusiones y adquisiciones obliga a especializarse porque, aparte, trata con clientes más complejos.

Como resultado, las compañías B2B deben decidirse entre mantener un gran número de vendedores para cubrir una amplia gama de rubros o añadir especialistas sectoriales. Entretanto, el representante viajero pasa a la historia. Claro: el cliente se siente cómodo obteniendo información y servicios de los departamentos de ventas por teléfono, celular o Internet. Estas nuevas actitudes ponen contra la pared a vendedores de la vieja escuela.

Fuente: Mercado-Argentina