El exitoso modelo de expansión del retail chileno en sudamérica

En la última entrega del ranking Forbes, tres empresas chilenas aparecieron entre las 100 más rentables del mundo. En el lugar 834 apareció Falabella y en el 925, Cencosud. Esto muestra cual es el valor de la industria del retail en Chile. Un sector que no se cansa de crecer y ampliar sus horizontes.

En la última semana, Cencosud amplió su inversión en Argentina, de esta forma se consolida en un país donde sus ingresos son cercanos a los US$ 2.900 millones, sólo en el rubro de los supermercados. El grupo también opera en dicho país con 49 tiendas Easy (incluyendo nueve de la cadena especialista Blaisten) y 14 centros comerciales.

Falabella opera en Chile, Perú, Colombia y Argentina con 219 tiendas, distribuidas en sus cadenas de supermercados, Sodimac y centros comerciales, donde cuenta con más de 65 mil empleados. En 2010 el grupo anunció una inversión de US$ 2.570 millones para fortalecer su presencia en la región, proyectando abrir tiendas en Argentina, Perú y Colombia, además de proyectos en Chile.

Por su parte Ripley cuenta con diez tiendas en Perú y entre 2011 y 2013 planea construir otras ocho, con una inversión cercana a los ocho millones de dólares. Esto se explica principalmente porque el año pasado Ripley Perú generó ingresos superiores a los $480 millones de dólares, cifra que representa el 30% del total de las ventas de la compañía.

Esta política de expansión se explica por tres razones, según explica Claudio López, profesor del diplomado en Gestión de Retail de eClass. Primero porque entre estos tres países hay un mercado que congrega a casi 120 millones de consumidores, lo que lo hace muy atractivo, tanto para las ventas como para gestionar volúmenes de compra. En segundo lugar, sus economías, en especial Perú y Colombia, han tenido mejoras importantes estos últimos años, estimándose que han entrado en una estabilización importante que es primordial para las inversiones extranjeras. Y en tercer lugar, la seguridad, tema que ha sido siempre un inconveniente, ha sido mejorada en forma considerable, haciendo más atractivos estos mercados. “También se debe considerar que en Colombia, por ejemplo, existe una buena percepción de los empresarios y en general de los chilenos, lo que ayuda a ingresar en esos países”, comenta López.

Este proceso de inversión y expansión a los mercados extranjeros comenzó hace varios años y las empresas han sabido mantener un servicio similar al que se ofrece en el país. Pero uno de los principales desafíos es poder aplicar la relación entre el proveedor y el cliente. López cree que todavía hay que corregir algunos aspectos: “Falta aprender mas de la gestión de relaciones (clientes – empresas – proveedores) acá en Chile, y cada país tiene sus implicancias culturales y económicas que los distingue”. Asegurando que este tiempo ha dejado un proceso de aprendizaje base para seguir haciendo buenos negocios en estos países.

Para López es clave entender la forma en que se mueven los negocios en los diferentes escenarios de latinoamérica, y sobretodo, ser respetuosos de algunas tradiciones y sus culturas. De tal forma que las personas de esos mercados, reconozcan y valoren el profesionalismo y la oferta de valor de la empresa chilena, pero sin sentirse que están siendo invadidos, o “colonizados”, con nuevas reglas sin respetar el dinamismo propio de cada mercado.

“El servicio finalmente es estar conectados con los clientes, y la forma de hacerlo es parecido en estos mercados, hay que escucharlos y conectarse con sus inquietudes, para entregarles un valor y una atención que resuene y que haga sentido a los consumidores. Y esto será tan difícil o tan fácil acá en Chile o en esos países, dependiendo del trabajo que se haga en forma transversal y consciente para estar junto a los consumidores”, finaliza el académico.

Fuente: La Tercera – Chile