Peter Drucker: el eterno legado del management

Peter Drucker (1909 – 2005) es, sin duda, ese profesor o mentor que a muchos de nosotros nos hubiera gustado tener.

A veces imagino cómo debían ser sus clases, cómo el alumnado escuchaba encandilado a quien, a través de sus reflexiones, estaba cambiando la forma en la que se entendía la gestión de empresas, el liderazgo, la administración de personal, en definitiva lo que debe hacer un manager y el management.

En términos de retail, Peter Drucker lo explicó muy bien en su momento: “el comerciante no tiene que vender, sino que ha de comprar bien, comprar para su cliente”.

Parece muy lógico, pero seguimos viendo tiendas con surtidos elegidos por los gustos personales del dueño, el encargado o el responsable de departamento, Provocando que no se venda todo lo que se debiera, incitando extrañeza al respecto: “con lo bonita que es la colección de este año”. Como suelo decir la tienda no es para nosotros, sino para nuestros clientes y no solo en surtidos, se trata de un todo: la tienda debe ser del gusto del cliente. El cliente es el jefe, paga los sueldos y sólo va a comprar en el comercio que más le guste.

Orientar una tienda pensando en el cliente supone conocerlo bien, saber qué quiere, qué le motiva, qué suele comprar y hacia dónde se mueven sus intereses. No se trata de tener una bola de cristal para adivinar sus intereses, sino que se trata de investigar, preguntarle, observar y estudiar con detalle el comportamiento del consumidor. Además toda la información del histórico de ventas ofrece pistas imprescindibles. Analizando de la forma adecuada la información se puede llegar a conclusiones muy interesantes.

El paradigma actual del retail es complicado para las tiendas: el ratio desproporcionado entre tiendas y consumidores hace que éstos puedan elegir la mejor opción con facilidad. Los mejores sobreviven y no sólo eso, sino que se fortalecen cuando el consumidor hace evidentes las carencias y debilidades de aquellos que no se han preparado para estar a la altura del mercado y de la demanda del consumo actual.

Te propongo reflexionar sobre lo que Drucker nos propone. Te dejo esta presentación para ello y espero que lo encuentres tan apasionante como yo:

Autor: Jacinto Llorca – vía America Retail