Daniel H. Pink propone el nuevo ABC para lograr ventas efectivas

Vender es una de esas actividades inmensamente necesarias que a pocas personas les gusta hacer y pocas personas son buenas haciéndola. Si le preguntarás al azar a un grupo de personas si les gustaría ser vendedores, lo más probable es que recibas muchas más respuestas negativas que positivas. De igual forma, si les preguntarás si creen tener una gran habilidad para vender, lo más probable es que la mayoría te diga que no, al menos si son sinceros.

Esta realidad se debe, en parte, a un sinnúmero de características y significados que le asignamos a la acción. Por ejemplo, es común pensar que los vendedores invariablemente son personas muy carismáticas o elocuentes, quizá hasta chistosas y muy persuasivas, que logran convencer y contrarrestar cualquier objeción del cliente. También pensamos que vender es un acto de presión y hasta engaño; y nosotros, claro está, no somos ese tipo de persona.

Aunque la descripción de tu puesto no diga vendedor, considera que sí lo eres. Tal vez no seas un vendedor de productos o servicios pagados con dinero, pero sea cual sea tu función, constantemente estás tratando de influenciar a alguien a que haga algo que actualmente no está haciendo: le estás vendiendo una idea y la otra persona te la compra o no.

En el pasado, cuando el vendedor era el experto del tema y la competencia era pequeña, la táctica del vendedor sumamente carismático que hablaba rápido, envolvía a sus clientes en la conversación, y los engañaba y conquistaba con datos sorprendentes, promesas falsas y buen humor funcionaba, pero actualmente no es así. Los compradores de hoy son mucho más escépticos y están mucho mejor informados, al punto incluso de saber más que el propio vendedor.

La revolución informática se ha encargado de que los compradores tengan acceso a un mundo de información, la cual les permite investigar a fondo el producto, servicio o idea que quieren comprar, e incluso al vendedor que se las está vendiendo. Además, tienen a su disposición una gran variedad de opciones alternas en el mercado.

¿Cómo vender de manera efectiva?

Asumiendo que todos somos vendedores, la pregunta entonces se vuelve cómo vender de manera efectiva. En su libro, To Sell is Human: The Surprising Truth About Motivating Others, Daniel H. Pink nos dice que anteriormente el lema para todo vendedor era el conocido ABC o Always Be Closing (siempre mantente cerrando) por sus siglas en inglés. En un mundo cambiado, sin embargo, esta manera de ser ya no funciona e incluso molesta al comprador y destruye la posibilidad de la venta, por lo que Daniel Pink nos dice que el nuevo ABC debe ser Attunement (armonía), Boyancy (flotabilidad) y Clarity (claridad).

A continuación te decimos qué implica cada una de estas habilidades.

1. Attunement
Hoy día vender no se trata de “marear” al otro, sino de colocar nuestras acciones y puntos de vista en armonía con el otro y con el contexto. Esto requiere estar sumamente conectado con tu cliente, sus necesidades, deseos, objetivos y realidad, lo cual es algo que se logra al tener una extraordinaria relación con él, que va más allá de lo obvio, incluye aspectos personales, y requiere de auténtico interés, tiempo y constancia.

2. Boyancy
Gran parte de la razón por la cual a la gente no le gusta vender es porque no tolera el rechazo. En un mundo donde las personas son más escépticas y cuentan con una multitud de opciones, es necesario desarrollar esa tolerancia ante lo que Pink denomina un mar de rechazos. El éxito, en las ventas o en cualquier otra actividad, a menudo es asunto de pura perseverancia.

3. Clarity
Esta claridad a la que se refiere Pink no involucra únicamente información acerca del producto o servicio, sino la capacidad de ayudar a otros a ver sus situaciones de maneras nuevas y reveladoras, y de identificar problemas que ni siquiera sabían que existían.

En última instancia, considera que nadie quiere que le vendas, sino que le ayudes. Hoy día ser vendedor es más acerca de relacionarte, conocer y asesorar a tu cliente, que de marearlo con tu relativo conocimiento, carisma y sabiduría.

Autor: Eduardo Lan / Fuente: Altonivel