La paradoja de la elección: Cuando más es menos

Animales racionales. Así nos gusta definirnos a los humanos, igual que nos gusta pensar que nuestros cerebros son máquinas perfectas, hechas para percibir la realidad tal como es, asimilar una situación asociada a esa realidad, evaluar perfectamente todas las alternativas posibles, elegir la mejor de entre ellas y actuar en consecuencia. Sin embargo, como bien dice David Ropeik, “el cerebro es sólo el órgano con el que pensamos que pensamos. Su trabajo no es ganar Premios Nobel y pasar los exámenes de matemáticas. Su trabajo consiste en llevarnos a mañana. Es una máquina de supervivencia y juega un montón de trucos con los hechos con el fin de llevarnos a mañana.”

Ya hemos visto algunos de esos trucos en forma de ilusiones ópticas, que son una forma de sesgo perceptivo. Otros se presentan en forma de sesgos cognitivos en las otras fases de nuestro proceso de interacción con la realidad.

Uno de los principios económicos fundamentales es que más opciones es mejor que menos opciones. Sea en política, en rango de instrumentos de inversión o en productos de consumo, la “doctrina oficial” afirma que cuántas más alternativas se nos presentan mayor es la posibilidad de elegir precisamente aquélla que se ajuste como un guante a nuestros deseos y necesidades. Por eso, por ejemplo, no basta con champús aticaspa, sino que hay “anticaspa volumen extra”, “anticaspa limpio y controlado”, “anticaspa limpio y controlado 2 en 1”, “anticaspa suave y sedoso”, “anticaspa citrus fresh”, “anticaspa refrescante con mentol natural” y “anticaspa relajante para el cuero cabelludo seco”. ¡Y eso en una sola marca! Y, sin embargo…

En un estudio que se ha convertido ya en un clásico, Sheena Lyengar , de la Universidad de Columbia, y Mark Lepper, de Stanford, pusieron a un grupo de compradores de un supermercado frente a una selección extensa (24) de mermeladas y a otro frente a una selección más limitada (6). ¿Hicieron caso los consumidores de los modelos teóricos? Si así hubiese sido los consumidores del primer grupo habrían encontrado un sabor más ajustado a su gusto y habrían comprado en mayor proporción que los del segundo grupo. En cambio, mientras un 30% de los consumidores que sólo pudieron tener acceso a seis mermeladas acabaron llevándose un tarro, sólo 3% de los teóricamente afortunados por tener una mayor selección entre la que escoger hizo lo propio. Y es que ocurrió lo que intuitivamente sabemos que ocurre cuando la variedad se hace inmanejable: el exceso de opciones por un lado nos paraliza y por otro lado conduce a decisiones equivocadas. Evaluar una opción tiene un coste cognitivo, y el coste total de evaluación tiene un límite, de forma que a más opciones, menor es el coste medio, en términos de recursos mentales, que estamos dispuestos a incurrir con cada una de ellas. O sea, que como el cerebro es limitadito, cuando decidimos, decidimos mal.

Así pues, ni talla única ni “en la variedad está el gusto”. A esa máquina imperfecta que es nuestro cerebro lo que le sienta bien es, como de costumbre, el justo medio.

Fuente: Unobrain