Philip Kotler: Los diez principios del nuevo marketing

Internet ha cambiado la manera de ver el día a día de millones de personas, y por ende el marketing ha tenido que adecuarse a las nuevas necesidades y tendencias del mercado.

O al menos eso es lo que piensa el reconocido publicista Philip Kotler, uno de los padres del marketing del siglo XX y una eminencia en el campo; quien ofrece una visión propia sobre lo que necesitan adoptar las nuevas tendencias del marketing que estamos viendo en nuestros días. Es lo que se conoce como Los 10 principios del nuevo marketing.

1-El cliente es quien decide
Internet ha dado acceso a la gente a la posibilidad de tener un conocimiento prácticamente ilimitado de los campos que desee, y ello ha derivado en un mayor flujo de sentido crítico e información acerca del entorno. Por esa razón el consumidor medio no es tan inocente como podría serlo hace varias décadas y, por esa misma razón, ya no valen las sencillas técnicas con las que antaño se promocionaban las firmas. Para nada, pues aquellas compañías que a día de hoy quieran darse a conocer y generar ventas deberán trabajar más su estrategia de mercadeo, dando una información más certera, mejorando sus productos y servicios, y en general siendo más transparentes y procurando tener una relación más cercana con los consumidores.

2-Segmentación
A día de hoy no sirve que las empresas se lancen a un mercado abierto sin concretar quiénes son sus potenciales clientes. Deben tener claro cuál es el segmento de mercado al que están enfocados y actuar en consonancia. De ahí que las grandes plataformas de publicidad pagada en la red ofrezcan la posibilidad de cribar con precisión el público al que va enfocada la oferta. Sí, es más efectiva la publicidad en Internet que en televisión o radio, donde el ratio de conversión es muy inferior.

3-El cliente busca soluciones
Los clientes, a la hora de pagar, buscan que lo comprado les solucione una determinada carencia; de ahí que sea vital que las campañas de marketing no estén enfocadas en las características del producto o servicio en cuestión, sino más bien en lo que éstos pueden solucionar. Como todo se entiende mejor con un ejemplo, ahí va uno:

Imaginad que vendéis una aspiradora que sólo genera cinco decibelios de ruido y tiene una capacidad de aspiración cinco veces superior a lo normal. Tenéis dos maneras de publicitarla: la primera de ellas sería haciendo referencia a los decibelios y a la fuerza de la máquina y comentando qué es una evolución a lo existente hasta el momento en el mercado; y la segunda opción, que sería la ideal, sería comentando cómo gracias a este modelo el cliente conseguirá limpiar el suelo sin molestar a los de la casa, incluso pudiendo hacerlo de noche sin mayor problema. Hay que crear esa necesidad de compra de manera más explícita influyendo en el criterio del consumidor.

4-Hay que poner mucha atención en el proceso de distribución
Ya podéis invertir una cantidad ingente de dinero en realizar las campañas de marketing más fuertes de la red, e incluso contratar a los mejores profesionales del sector, que si no tenéis bien planificada la estrategia de distribución y todo lo relativo al proceso de compra, habréis dañado seriamente la imagen del producto o servicio ofrecido.

¿De qué os sirve ofrecer las mejores naranjas recién recogidas de la huerta si tardáis 5 días en enviarlas y encima las mandáis sin un envoltorio especial para que no se dañen? Pues eso, que bien podrán ser naranjas de la huerta valenciana, que el cliente verá un desastre.

5-Conocer al cliente
Ya no vale con tener en el equipo a un creativo que se le ocurra qué es lo que hay que sacar al mercado, pues él realmente sólo estará pensando en base a sus necesidades, gustos u opiniones. Debéis enfocar la estrategia de otra manera, debéis conocer qué es lo que buscan los clientes, y debéis saber cómo podéis cubrir sus necesidades; los productos que más éxito tienen son aquellos que lo logran. ¿Cómo hacerlo? Pues sencillo, bajando a la calle y preguntando a la gente, haciendo encuestas, preguntando a clientes que ya os hayan hecho compras, etc. Hay que informarse sobre lo que realmente busca la gente.

6-Usar todos los canales disponibles
Internet os permite llegar a los clientes de mil maneras diferentes. Podréis hacerlo mediante Google Adwords, Facebook Ads, las páginas Facebook, Youtube, las campañas de email marketing, etc. El asunto es que no os debéis enfocar en una sola, debéis emplear todo el potencial que os brinda la red para llegar a cuantos más clientes mejor (clientes que coincidan con vuestro target, ver punto 2). Esto os permitirá extender los tentáculos de vuestra empresa más allá de lo que os habíais imaginado. Es más, que no os de miedo entrar en mercados “extraños” como el indio o el chino, pues gracias a las herramientas de la red lo podréis hacer de manera muy sencilla. Eso sí, tened en cuenta el punto cuatro, pues debéis estar en disposición de poder servir con calidad a estos clientes.

7-Estudiar las métricas
Toda campaña de marketing online debe llevar detrás un control de sus resultados, es decir, que debe haber un sistema de métricas que os puedan indicar todos los parámetros clave con los que poder evaluar el retorno de la inversión (ROI) y determinar si se va por el buen camino o no, en cuyo caso habría que ver cómo mejorar la situación.

8-La tecnología es vital
Los tiempos cambian, y los modos de hacer las cosas también; por ello, es importante disponer de los recursos tecnológicos necesarios para poder planificar, ejecutar, seguir y concluir las campañas de marketing online con las suficientes garantías. En ocasiones se hará necesario cambiar la estructura de los grupos de trabajo y departamentos y, en otras situaciones, habrá que realizar un desembolso considerable; pero merecerá la pena con el tiempo.

9-Ganarse al cliente
Esto puede ser complicado para las empresas que comienzan con sus andaduras en la red, pues en muchas ocasiones no disponen de una marca reconocida ni un abanico de clientes que puedan dar su muestra de satisfacción en el medio digital. De ahí, que haya que ganarse la confianza de los clientes poco a poco. ¿Cómo? Pues hay diversas maneras, pero básicamente tendréis que ser claros, ofrecer calidad y manejar un programa de fidelización adecuado. Por cierto, el servicio postventa, en muchos casos, puede marcar la diferencia; así que debéis diseñar una estructura de calidad integral atendiendo a los nuevos retos que os presentará Internet.

10-El marketing lo es todo
El marketing abarca todas las áreas de una empresa e incluso más allá, pues la capacidad de comunicación y venta se verá afectada, no sólo por la propia compañía, sus productos o servicios y sus empleados, sino que, también, entrarán en juego los clientes y los proveedores. Dependiendo del enfoque de estos tres actores sabréis si la estrategia desarrollada está funcionando o no.

Fuente: Infocif