¿Qué es el Inbound Marketing?

Existe la creencia de que el éxito empresarial se alcanza con agresividad y arrojando codazos dentro del mundo de los negocios. Esta visión individualista, que perjudica a los consumidores en pos del exitismo empresarial, ha sido plasmada no solo en noticias de grandes compañías internacionales, sino también en la industria del cine y el entretenimiento, en la cultura, e incluso en el mundo de la publicidad.

El Inbound Marketing, como estrategia de tendencia creciente durante el 2018, viene a probarnos que no hay nada más ineficiente y alejado de la realidad que esta visión de mundo utilitarista. La deficiencia principal es que, aun hoy en día, la mejor publicidad sigue siendo el boca a boca, por tanto el consumidor debe estar primero que cualquier empresa o deseo de éxito. Pero más importante aún: con las tecnologías y masificación de la información, actualmente el consumidor tiene todo el poder.

Conoce el Inbound Marketing

El Inbound Marketing es más que una metodología, es una filosofía de negocio que se enfoca en ayudar a la gente de manera humana, creando relaciones duraderas entre el consumidor y la empresa. El Inbound pretende adecuarse a los términos del comprador, dejando de lado las técnicas agresivas de venta y abriendo paso a la interacción amable por medio de sitios, redes y plataformas que ellos mismos valoran.

Lo que en los ochenta podría haber sido la mayor revelación de técnica de marketing, la venta directa donde la empresa busca al comprador, hoy en día caduca por el acceso libre de información en la red. El vendedor no tiene el monopolio de la información: el mismo consumidor es capaz de buscar lo que necesita e impregnarse de los datos que ofrece internet. En ese sentido, resulta agresivo y desagradable que una empresa fuerce la interacción y venta directa a una persona. Tanto así que, según informa Hubspot, el 94% de los consumidores interrumpe la relación con una empresa por promociones o mensajes irrelevantes para él.

En la actualidad, los consumidores saben lo que quieren, porque no solo se contentan con el surgimiento de una necesidad. La investigan, se empapan con la información abierta en internet. Por esto, el Inbound trata sobre compartir el conocimiento especializado con el mundo, y sobre encontrarse con el consumidor donde ellos estén, no viceversa. Esto ayuda a construir confianza con la audiencia. Es un método de marketing que coincide con la forma en que los humanos, en realidad, quisieran ser tratados por parte de las empresas. Esta estrategia propone atraer a los clientes y no buscarlos de manera disruptiva; por esto el nombre “In-bound”.

Hoy por hoy, sabemos que no importa tanto el producto que se vende, sino cómo se vende. Las estrategias, la marca, se tornan aspectos fundamentales al momento de vender. Pero más importante aún, sobre todo considerando al consumidor actual informado y decidido, es crear una experiencia deleitable y una interacción entre los agentes comprador-empresa que se adapte al comportamiento humano y que sea, de principio a fin, un suceso de excelencia.

Los consumidores cambian, y por tanto las estrategias de marketing también lo harán. Pero la filosofía humana del Inbound Marketing permanecerá como forma efectiva de atraer clientes, pues se trata, fundamentalmente, de ayudar a las demás.

¿Por qué hacer Inbound Marketing?

Ya sea por el incremento del tráfico en tu web, por las ventas o por fidelización del cliente, el Inbound Marketing es un método que puede ayudar a tu empresa a economizar gastos en publicidad, siendo casi diez veces más efectivo que estrategias de marketing tradicional. No importa si tu empresa es una pyme, una compañía internacional prestigiosa o una start-up: el Inbound es siempre una alternativa atractiva, y te diremos por qué es una buena estrategia para tu empresa.

Porque gira en torno al consumidor

Hubspot lo llama el modelo Flywheel: una visión de la metodología Inbound que tiene en el centro al consumidor y su deleite (y por lo tanto, al crecimiento de la empresa). Ya no se trata tanto de vender bien un producto, sino de la experiencia de compra de ese producto. Flywheel es un proceso circular, por tanto los mismos clientes, al ser deleitados, alimentarán el crecimiento promocionando orgánicamente la marca que los sorprendió. Esta sería la mejor forma de conseguir el beneficio de las dos partes interesadas: del cliente y de la empresa.

Según Hubspot, el 93% de los consumidores dicen que son más propensos a volver a comprar a una empresa si su servicio es excelente; el 77% de los consumidores comparten sus experiencias positivas con sus amigos, redes sociales o sitios de reseñas.

Porque se adecúa al comportamiento del consumidor actual

La principal razón por la cual tu empresa debiera cambiar su forma de hacer marketing es que el contexto y el consumidor han cambiado. El modelo de venta directa y en frío que interrumpe a los consumidores es cada vez menos efectivo, por no mencionar más costoso. Seguir con una metodología que está evidentemente molestando a los potenciales clientes es la crónica de una muerte anunciada.

En la actualidad, los consumidores saben lo que quieren, porque no solo se contentan con el surgimiento de una necesidad. La investigan, se empapan con la información que está a disposición y libre en internet. Por esto, el Inbound trata sobre compartir el conocimiento especializado con el mundo, y sobre encontrarse con el consumidor donde ellos estén.

Porque es una forma más humana de hacer marketing

Es un método que coincide con la forma en que los humanos quisieran ser tratados por las empresas. El Inbound propone atraer a los clientes y no buscarlos de manera disruptiva. No trata de forzar los productos en la gente, como se acostumbraba a hacer con las llamadas en frío y la aproximación de vendedores directos en el marketing tradicional. Se trata más bien de hacer las cosas fáciles de encontrar cuando se necesitan; se trata de educar y equipar al cliente, o potencial cliente, para que haga decisiones inteligentes e informadas, y hacerle saber que la compra más inteligente está en tu negocio.

Porque implica una mayor presencia en entornos digitales

Hoy en día, el momento cero, el primer acercamiento a una marca o a una posible decisión de compra, se da online. Por esto, una empresa debe ser capaz de adaptarse a los comportamientos del consumidor y ofrecer una presencia digital atractiva. Pero ya no se trata de solo mostrar los productos o servicios de una empresa, sino de presentar maneras en que ese negocio y experiencia podría ayudar al consumidor a resolver su problema.

Una de las maneras más efectivas de estar presente en la web es por medio de generación de contenidos de calidad, la piedra angular y estrategia principal del Inbound Marketing. Crear contenidos contribuye a aparecer en buscadores como Google y posicionar una marca en primera página, lo que también aumenta la credibilidad y prestigio de la empresa.

Porque te hará referente y especialista en tu área de trabajo

Y mostrarse como un negocio con experiencia e información es obtener una posición de liderazgo dentro del mercado. Generar contenido de calidad puede marcar una gran diferencia con la competencia y ayudar a posicionar a tu empresa como referente en el sector. Una web que consigue cada vez más tráfico es una web que tiene llegada constante de leads, y por tanto, mayor notoriedad de marca por posicionamiento en Google. Esto, por supuesto, hace que la competencia se invisibilice dentro del entorno digital.

Porque es más rentable

El Inbound y su estrategia de marketing de contenidos permite adquirir lectores con el paso del tiempo, a diferencia de la publicidad pagada. Por esta razón, obtener leads por medio de un método de marketing tradicional es un 62% más costoso que si se realiza por medio de Inbound Marketing. El contenido se genera una vez, pero permanece en el tiempo y es cada vez más leído por consumidores sedientos por el saber. Existe una inversión inicial para crear el contenido, pero es única y de costo bajo. En retribución, una red cada vez más amplia de lectores serán atraídos hacia el contenido y eso contribuirá a posicionar el texto o multimedia en las búsquedas de Google.

Si ninguna de estas razones termina por convencerte de hacer Inbound Marketing, quizás lo haga el simple pero inteligente razonamiento de Juan Merodio, co-fundador de EngageColombia y experto internacional en Marketing Digital, Redes Sociales y Web 2.0:

Porque el coste de oportunidad de no hacerlo es mayor. Yo me preguntaría, ¿qué pierdo si no aplico el Inbound Marketing en mi empresa?

¿Cómo hacer Inbound Marketing?

Como cualquier estrategia de marketing, el método Inbound requiere de un plan para poder ejecutarse adecuadamente y así alcanzar los resultados que promete. Sabemos de su eficiencia indiscutible y su popularidad durante el 2018. Lo lógico es que este 2019 queramos saber cómo hacer Inbound Marketing para tener éxito en su ejecución. Estos son pasos indispensables para lograr un plan estratégico Inbound:

1. Definir los objetivos para apuntar a una meta específica

Sea cual sea la intención de la empresa con la decisión de implementar el método Inbound Marketing, siempre es necesario tener metas específicas para poder realizar los contenidos apropiados para cada caso. Es muy común que las empresas se esmeren en crear contenido constante sin considerar primero una estrategia específica para el objetivo planteado. Sin este paso, es probable que no se haga efectivo el método como debiese y, por tanto, no se logre un incremento de ventas o de tráfico web.

Una forma eficaz de definir metas claras y concisas es mediante el método S.M.A.R.T., siglas en inglés que establecen cómo deben ser los objetivos de un trabajo:

En general, en Inbound Marketing existen 4 objetivos específicos: obtener visitas, es decir, enfocarse en el aumento de tráfico en la web; obtener leads, vale decir, lograr extraer datos de los visitantes en la web para comenzar una interacción con ellos; lograr aumentar las ventas, o sea, conseguir que los “leads” se transformen en clientes; o bien, lograr la fidelización del cliente, que sería como consolidar la relación empresa-consumidor y que el cliente se torne un promotor de la marca en carne y hueso.

2. Utilizar el Flywheel como modelo a seguir en la estrategia Inbound

Pensar en Inbound Marketing muchas veces es pensar en Hubspot, la renombrada plataforma de productos software para ventas y marketing fundada por Brian Halligan. Ellos solían utilizar la metáfora de Funnel (en español, “embudo”) para referirse al modelo de ventas y atracción del cliente en marketing: comienza por atraer a consumidores desconocidos, es decir, visitantes primerizos de la web y prospectos en busca de descubrir una marca, y termina hacia el final del embudo con la consolidación del prospecto como cliente fiel y prescriptor.

El problema del modelo funnel de marketing era que las etapas de captación del consumidor eran fijas, y el “embudo” terminaba por disminuir su perímetro, es decir, perder la energía puesta en la estrategia una vez que llegaba al fondo.

Pero los Flywheel (en español, “volante de inercia”) o el nuevo modelo circular de Hubspot, busca que las tres etapas del modelo Funnel giren constantemente en torno al consumidor: descubrir, comprometer y deleitar. El modelo Flywheel tiene la gracia de ser notable en almacenar y liberar energía. Los volantes de inercia, inventados por James Watt hace 200 años, son simples ruedas o discos que resultan ser muy eficientes en energía. La cantidad de energía almacenada depende exclusivamente de la fricción, y en ese sentido, Hubspot ha creado una metáfora fascinante.

Donde los embudos pierden energía (es decir, en el fondo y cuando los consumidores se vuelven clientes), los flywheel se aprovechan y son capaces de seguir girando la rueda.

3. Identificar el Buyer Persona de la empresa

El Buyer Persona es un término utilizado en marketing para designar a un personaje hipotético o representación ficticia de tu cliente ideal. Se basa en datos reales del mercado objetivo de la empresa y las posibles problemáticas a las que se enfrenta un cliente. En este sentido, el Buyer Persona ayuda a relacionar tu producto o servicio con la resolución de ese problema. Identificarlo se torna, en el Inbound Marketing, un paso esencial para poder determinar el contenido que se debe escribir. Para buscar un cliente ideal, es recomendable utilizar toda la información a disposición de la empresa: datos de venta, encuestas a los clientes, analíticas de la web y entrevistas con vendedores.

Algunas incógnitas que deben responderse para poder identificar un Buyer Persona son:

-¿Quiénes son los consumidores que compran mi producto?
-¿Por qué lo compran?
-Cuál es el problema que buscan solucionar al acudir a mi producto o servicio?
-¿Qué alternativas consideró junto a la mía?
-¿Por qué se decidió por mi marca?

4. Crear pilares de contenido para todas las etapas del ciclo de compra

Ya con todas las etapas anteriores preparadas, se puede trazar un plan de contenidos para tu negocio. Para esto, se debe identificar en qué lugar del proceso de compra se encuentra tu Buyer Persona:

Descubrimiento: el consumidor no conoce la marca, pero tiene una necesidad que quiere satisfacer. Para esto, la empresa requiere de un contenido que responda a su problema y otorgue las claves de cómo solucionarlo (a través de tu negocio, por supuesto).

Consideración: el prospecto ha encontrado en tu empresa una solución a su problema, y por tanto, comienza a buscar las alternativas disponibles que le ayuden a solucionarlo.

Decisión: el consumidor está dispuesto a tomar una decisión informada y buscará detalles o descuentos para mejorar su proceso de compra.

Fuente: Webketing