El Tablero Óptico de Mando Interactivo (TOMI), no es una idea original. Está basado en creaciones como la de Johnny Chung Lee, un doctorando de la Carnegie Mellon University, quien ideó una pizarra virtual que usa como componente fundamental el control remoto de una consola de juegos (la Wii). Lo original de Lopera -y realmente destacable- es haber desarrollado un producto que satisface plenamente las necesidades locales.

Absolutamente portable, trabaja en conjunto con cualquier videoproyector, al que debemos agregar una superficie estándar -que recibe la proyección- y un computador personal. TOMI se controla con un lápiz óptico y tiene prácticamente las mismas funcionalidades que una pizarra interactiva que cuesta 20 veces mas.

Si bien Acceso Virtual tiene otros productos, como un juego virtual que invita al emprendimiento, TOMI es sin duda el mas atractivo y por el que ya tienen interesados fuera de las fronteras de su país de origen.

El flamante ejecutivo se incorporó a Maped en junio y tiene previsto impulsar el ya importante negocio de la empresa francesa al sur del Río Bravo. “Nuestro objetivo es doblar las ventas en pocos años, pues sabemos que hay un gran potencial y vemos los resultados que tenemos en nuestras filiales, los cuales son muy buenos. La marca Maped tiene muy buena aceptación por parte de los clientes tanto por su diseño como por su diferenciación. Nuestra fuerza es la innovación y la diversificación, hoy estamos presentes en muchas categorías en las que no estábamos hace pocos años y la venta generada justifica la ampliación de estas categorías”, declaró Stephane Darling.

Maped ( Manufacture d’Articles de Précision et de Dessin), es una empresa familiar con base en Annecy, Francia. Opera en 125 países y tiene filiales en Argentina, Brasil, México, España, China, Estados Unidos, Canadá, Grecia y Alemania. Su facturación anual supera los 140 millones de dólares.

Un comerciante, un cirujano y un abogado -parece una reunión digna de una novela- decidieron unir sus esfuerzos y fundaron Arkwright Manufacturing Company. Fue la primera compañía que contó con molinos centrífugos en el estado de Rhode Island, Estados Unidos, y creció hasta constituirse, a fines del siglo 19, en una fábrica especializada en manufactura de cubiertas de tela para libros. Posteriormente, bien avanzado el siguiente siglo, el negocio derivó en la producción de papeles y películas de reproducción heliográfica. La capacidad de crecimiento y la sintonía con su tiempo llevó finalmente a Arkwright a transformarse en una de las empresas mas importantes en la manufactura de recubrimiento de papeles y películas usadas en sistemas de impresión digital.

En la actualidad Arkwright es controlada por el Diatec Grup, con base en Cles, Italia. Este grupo posee 4 plantas en Europa, a las que agregó la capacidad instalada de la empresa originaria de Rhode Island. “Arkwright ha sido capaz de transformarse de tiempo en tiempo cumpliendo con las demandas de los mercados que ha atendido. Somos únicos entre los fabricantes americanos en poder tomar ventaja de nuestra fortaleza global para poder invertir en el desarrollo de nuevos productos y procesos para el desarrollo de nuevos materiales para la industria de impresión digital.” declaró Phil Hursh, Presidente de Arkwright Advanced Coating Inc, en reciente conferencia de prensa.

El Próximo miércoles 8 de septiembre, conmemorando el bicentenario, se celebrará una reunión en las instalaciones de la planta en Estados Unidos. El encuentro estará presidido por el Presidente mundial del Grupo Diatec, Diego Mosna, y asistirán como invitados especiales diferentes autoridades del estado y del gobierno federal, a las que se sumará el gobernador de Trentino, Italia.

El último punto de venta inaugurado, el número 28, es un espacioso local de 600m2 en donde sus clientes pueden encontrar el surtido que caracteriza a Tai Loy. La tienda, diseñada por especialistas del retail, está ubicada en el Distrito de Breña, muy cerca del Casco Histórico de Lima. “Una de las cualidades principales de nuestra nueva tienda en Breña es que se encuentra estratégicamente ubicada, muy cerca de 2 importantes supermercados, lo cual hace que la zona en conjunto tenga un gran flujo de clientes” , declaró Jorge Koc, Director Comercial de Tai Loy.

Tai Loy, fundada hace casi medio siglo, es una empresa peruana basada en Lima con operaciones en todo Perú. Cuenta con una cadena de tiendas que cubren Lima, Arequipa y Chiclayo.

Lo más relevante de este cambio copernicano se manifiesta en que los países emergentes empiezan a desbancar a los desarrollados en la clasificación de los mayores exportadores. En el primer semestre de 2010, y según la Organización Mundial del Comercio, China se ha consolidado como líder y ya hace el 9,6% del total de las exportaciones del mundo. Alemania, que venía encabezando históricamente el ranking exportador, apoyada en la alta calidad y valor añadido de sus manufacturas, ha perdido también su segundo puesto a manos de EE UU. Pero ese avance de la economía más poderosa se basa también en el crecimiento de los emergentes: sus mayores socios comerciales (China y México, además de Canadá) no han sufrido tanto la recesión como las economías occidentales.

Todos los emergentes incluidos en la lista de los mayores exportadores ganan cuota de mercado, mientras que los países de la UE pierden participación en la tarta mundial. Una preocupante estadística cuya explicación es aún más inquietante: los países europeos tienen muy concentradas sus ventas en el resto de socios de la UE, que se han visto fuertemente lastrados por la crisis. Es decir, una endogamia comercial a todas luces poco aconsejable.

Eso se manifiesta claramente en el caso de España, que destina más de la mitad de sus ventas exteriores a cinco países comunitarios: Francia, Alemania, Italia, Portugal y Reino Unido, que han vivido un 2009 en recesión y cuyas economías siguen débiles. Esa escasa diversificación ha restado cuota exportadora (del 1,79% a un 1,67%) y un puesto en la clasificación a favor de Taiwán. Es el tercer año consecutivo de caída de la cuota española y muestra una debilidad estratégica que urge reparar, porque aumenta el riesgo de pérdidas en fases de menor actividad e incrementa la falta de competitividad frente a emergentes con costes y precios inferiores. Y es que esa pérdida de cuota se produce pese a que las exportaciones han crecido un 17,7% en el semestre.

En su reciente y acertada gira por China y Japón en busca de inversiones, pero sobre todo de clientes del made in Spain, el presidente del Gobierno dejó claro que sólo las exportaciones sacarán a España de la crisis. Es cierto, pero para ello las empresas españolas tienen que estar convencidas de lo imprescindible que es acometer procesos de internacionalización. Y no sólo las grandes, muchas de las cuales ya están decididamente en ese empeño, sino también las pymes.

Fuente: Cinco Días – España

Desde su lanzamiento en el año 2007, Amazon ha vendido 5 millones de Kindles beneficiada por su infraestructura y por el hecho de no contar con rivales de peso. La aparición de alternativas como el Nook de Barnes & Noble y el lector de Sony, han cambiado radicalmente el panorama. El iPad de Apple, por otro lado, amenaza con devorar no sólo a los e-readers, pretende hacerlo también con los netbooks.

Es en este complejo escenario donde Amazon necesitaba ayuda y la ha obtenido de uno de los mas fuertes actores del retail: Staples. “Estamos ofreciendo a nuestros clientes la oportunidad para que conozcan, de primera mano, el revolucionario dispositivo de lectura de Amazon . El nuevo Kindle se ajusta naturalmente como parte de nuestros esfuerzos para ofrecer a los clientes una amplia gama de productos de tecnología de punta y servicios a valores increíbles”, declaró Jevin Eagle, Vicepresidente de Merchandising y Marketing de Staples.

El Kindle se venderá en Staples a 139 dólares y los interesados podrán probarlo e interactuar con el antes de comprarlo. Una nueva etapa para este e-reader de la mano del mejor aliado que Amazon podía encontrar.

D&S debutaría con formatos de tamaño menor, en este caso, Ekono, tal como lo anunció hace algún tiempo al lanzar su plan de expansión. En tanto, Unimarc tendría que efectuarlo vía adquisición –práctica que ha desarrollado sistemáticamente en Chile–, pues con ampliación orgánica sería mucho más complejo alcanzar una incursión exitosa.

En este caso, queda disponible Supermercados Peruanos para Unimarc, que está siendo mirado de cerca por muchas firmas de América Latina.

Respecto a D&S, la ventaja vendría por la cadena mayorista ALVI –donde dieron a conocer su intención de adquirir el 100%–, ya que ésta genera cerca de un 10% de sus ventas en Perú, donde en 2007 compró a Mayorsa.

Cualquier movimiento tendría que ser antes del cierre del próximo año, pues el momento es ahora, donde los precios de compra están en buenos niveles.

Fuente: Estrategia – Chile

La referencia al legendario bolígrafo -lapiz pasta le dicen en Chile- la hace, sin pensar en difundir la marca, Silvia Segovia, hermana de uno de los mineros atrapados. Víctor Segovia, el hermano de Silvia, es quien tiene la trascendente tarea de registrar lo que sucede en ese espacio, casi sin luz, en donde la humedad y la alta temperatura hacen que se pierda la noción del tiempo. Víctor ha estado escribiendo desde que la mina colapsó. Apenas reestablecieron contacto con el exterior, pidió cuadernos y bolígrafos para describir la odisea. Respecto de los cuadernos no manifestó preferencias -son de muy buena calidad en Chile- pero en los bolígrafos el requerimiento fue muy claro, tenían que ser Bic. “Lo que están escribiendo abajo es para hacer un libro, que ellos tienen planificado…le mandamos un cuaderno y ahora le vamos a mandar un block (libreta de anotaciones), con lápices Bic porque son los que no sufren abajo”, declaró Silvia Segovia, sin pensar en marketing o en técnicas de comunicación. Ella sólo refería lo que necesitan en ese enrarecido ambiente en donde cuesta respirar.

La Strata 950, un topo mecánico que abrirá un orificio de 66 centímetros de diámetro por el que saldrán los trabajadores atrapados, ya comenzó su tarea. 17 millones de chilenos cruzan los dedos, algunos rezan y otros no, pero ninguno deja de estar pendiente de lo que sucede. Todos quieren que como Bic, la Strata no falle.

Pocas decisiones generan tanto debate y opiniones encontradas dentro de las empresas como la definición de precios. No es para menos, se trata de la variable con mayor impacto en los resultados.

Como si fuera poco, al dinámico entorno competitivo se le agrega como condimento la coyuntura inflacionaria. El resultado es una mayor incertidumbre, lo cual pone en tela de juicio hasta las más consolidadas “recetas” para definir los precios.

A continuación, cinco razones que justifican incluir a la estrategia de precios como una prioridad en la agenda de las empresas:

1) Todas las empresas son “formadoras de precios”.

A pesar de la mala fama que tiene esta expresión, en alguna medida todas las empresas que venden un producto o servicio diferenciado pueden gestionar sus precios en forma activa. Sin eufemismos, esto significa: “formar un precio”.

Esto no implica necesariamente caer en conductas anticompetitivas, sino por el contrario entender claramente cuáles son los atributos diferenciales más valorados por cada grupo de clientes y cobrar un precio alineado con este valor percibido.

A menos que produzcamos algún commodity agrícola o mineral, donde los valores son fijados exógenamente en mercados internacionales, el precio siempre es una variable sobre la que se puede actuar.

Por ejemplo, en el caso de los medicamentos de venta libre en Argentina, existe hasta un 80% de diferencia entre el precio al público de un ibuprofeno genérico y uno de marca líder, para idénticas presentaciones (misma droga y tipo de comprimidos).

Aun en productos aparentemente equivalentes, hay empresas logran diferenciarse e implementar una estrategia de precios alineada con el valor superior que representan para los clientes.

2) Segmentar precios es posible

Un error frecuente en las empresas consiste en adoptar un precio único de venta, en todo momento y lugar, para todos los clientes. El inconveniente es que este precio podría ser muy alto para algunos clientes, que directamente no comprarán, mientras que para otros, resultaría inferior a su verdadera disposición a pagar.

Así, una oportunidad para capturar mayor valor es segmentar precios. La empresa debe entender qué atributos generan mayor valor para cada segmento de su mercado e intentar cobrar un precio que refleje las distintas percepciones.

La segmentación nunca debe realizarse en forma arbitraria o poco transparente. Es importante definir objetivamente las condiciones que debe cumplir cada cliente para acceder a cada precio.

Por ejemplo, el administrador de un importante sanatorio rosarino notó que sus quirófanos se encontraban ociosos durante los fines de semana. Los médicos que los alquilaban preferían programar las cirugías para los días hábiles, ya que ninguno quería sacrificar su fin de semana, sin obtener ningún beneficio a cambio.

Entonces, el sanatorio reformuló la estrategia de precios estableciendo valores diferentes para los alquileres de acuerdo al día en que se realizara la cirugía. De esta manera, los precios se alinearon mejor con el valor que representaba el uso del quirófano en cada día.

3) La inflación también representa una oportunidad

Para muchas empresas, los contextos inflacionarios pueden representar una gran ocasión para realizar un análisis profundo y eventualmente reformular, parcial o totalmente, su estrategia de precios.

Acciones como reposicionamientos de precios, análisis de la estructura de descuentos o redefinición de las condiciones de venta, tienen mayores probabilidades de ser implementadas exitosamente en este tipo de entorno.

Esto ocurre porque la inflación distorsiona los precios de referencia del mercado. Así, es probable que se reduzca la resistencia que habitualmente presentan los clientes ante esta clase de cambios.

Una empresa líder del mercado de la venta directa en Argentina, convencida de que sus precios no reflejaban el verdadero valor de sus productos para sus clientes, aprovechó el contexto inflacionario para incorporar nuevos criterios de segmentación.

Esto resultó en sustanciales movimientos de precios (en ambos sentidos) en relación a los que estaban vigentes anteriormente. Difícilmente el management de la empresa hubiera apoyado este tipo de iniciativas en un entorno económico de precios estables.

4) La tecnología redefine el panorama

Algunas empresas tienen una gran cartera de productos, miles de clientes y cientos de puntos de venta. En ocasiones, además, sus productos son perecederos y/o estacionales. Así, ¿cómo gestionar esta complejidad? ¿Cómo fijar los precios cuando hay tantas variables en juego?

En estos casos, la tecnología puede ayudar a tomar decisiones de precios más inteligentes. En el mundo se está extendiendo la utilización de software de optimización de precios para grandes retailers, paquetes de markdown management implementados por cadenas que venden artículos sujetos a modas o temporadas, y software de revenue management aplicados ampliamente por sectores como aerolíneas u hoteles, para segmentar precios en tiempo real.

De hecho, todas las firmas líderes en provisión de software para empresas, como SAP, Oracle y Microsoft han incorporado módulos especializados en gestión de precios a sus ERP.

5) Algunos casos de éxito

En los Estados Unidos, la mayoría de las empresas cuenta con áreas dedicadas en forma exclusiva a la gestión de precios.

En la Argentina, hay algunos pioneros. Por ejemplo Telecom Personal y Cervecería Quilmes tienen departamentos exclusivos de Pricing que emplean a más de 10 profesionales para gestionar e implementar la estrategia de precios.

“La empresa está apostando fuertemente a que Pricing sea una de las principales fuentes de mejora de sus ingresos para los próximos años y personalmente creo que no nos estamos equivocando. Para ser más claros: si se desarrollan packagings mejor adaptados a las necesidades del mercado se está creando valor. Pero si no logramos cobrarlos más caros ese valor no se captura. El desafío de Pricing está en ambas tareas, crear y capturar valor”, sostiene Hernán Atella, ejecutivo de Cervecería Quilmes, y ex Gerente de Pricing de la empresa.

“Dentro de Officenet Staples demostramos que cuanta más gente esté involucrada en la definición del precio, más dinero dejamos sobre la mesa. El precio es, en la mayoría de las compañías, el resultado de diferentes tensiones internas, como crecer en market share y ganar dinero. La función de Pricing es una delegación del CEO, gestionada en forma centralizada, que intenta maximizar el resultado utilizando ambas fuerzas opuestas, y reduciendo la cantidad de decisores”, afirma Leo Piccioli, Country Manager de la compañía.

Hoy a nadie resulta extraño que las organizaciones cuenten con áreas especializadas en marketing. Pero esto no era tan evidente 20 años atrás. Probablemente, el Pricing seguirá el mismo camino de desarrollo, y en pocos años se convertirá en una especialidad consolidada dentro de las empresas.

Autor: Ariel Baños, Economista de Fijación de Precios

OfficeMax podrá transmitir a sus clientes en movimiento, información relativa a ofertas, recompensas y otras noticias de interés, que estarán en la pantalla táctil literalmente al alcance de los dedos. Adicionalmente, mediante los GPS incorporados en los dispositivos móviles, los interesados podrán saber cual es la tienda mas cercana. “La aplicación de OfficeMax para el iPhone e iPod touch añade un nuevo nivel de conveniencia para nuestros clientes que antes no existía y les ayuda a tomar decisiones de compra con mas conocimiento. Estamos especialmente entusiasmados de presentar un canal de acceso para nuestros clientes más leales -los miembros MaxPerks- que les hace más fácil el canjear recompensas y dar seguimiento de sus compras importantes. La aplicación de OfficeMax deja la vara alta y aumenta el valor de nuestro programa de fidelidad”, comentó Julie Krueger, vicepresidente senior de comercio electrónico de OfficeMax.

Los servicios para teléfonos móviles de OfficeMax van mas allá del iPhone. La compañía ofrece también servicios que pueden ser accedidos desde cualquier teléfono celular, confirmando la importancia que le da a este nuevo canal.

OfficeMax, una de las cadenas de proveedores de oficina mas importante de Estados unidos, tiene mas de 1.000 tiendas localizadas en este país. En América Latina tiene una importante presencia en México con 80 tiendas y también cuenta con puntos de venta en Nueva Zelandia y Australia.